Co vlastně obchodní tým Tech It Out dělá?

V tuto chvíli se náš obchodní tým věnuje prodeji zakázkového vývoje pro naše klienty – malé a střední vývojářské společnosti. Kromě prodeje programátorských kapacit daných společností prodáváme také externí kapacity s poptávkou vývoje software, kterou naši partneři nejsou schopni pojmout v rámci jejich kapacit. Tedy propojujeme menší dodavatele s poptávkou vývoje software ze strany trhu.

V blízké budoucnosti chceme realizovat také obchodní činnost pro společnosti, které si objednávají zakázkový vývoj software  pro jejich produkt a pomoci jim jej dostat na trh. Jedná se často o technologické společnosti, které nemají tolik zkušeností s obchodem a rády využijí kapacit zkušeného externího obchodního týmu.

Jak se prodává takový vývoj software?

Klientem poptávajícím vývoj software je například startup, který získal investici a musí v relativně krátkém čase naplnit očekávání investorů. Takový klient má peníze a byznys model, nemá ale čas začít stavět vývojářský tým nebo vůbec tímto směrem budovat know-how. Vývoj software poptávají také velké společnosti, které chtějí například inovovat své interní systémy a aplikace.

Vývoj software na zakázku je produkt sám o sobě. Tento produkt má své parametry a specifika. Různí dodavatelé dodávají za různých podmínek zahrnujících různé ceny. Zároveň každý klient je specifický a je nutný individuální přístup, a to už na úrovni obchodu. Obchodník nemusí umět programovat, časem se ale musí vyznat v parametrech vývoje software - například jaké mohou být formy spolupráce, jaké existují a používají se technologie nebo jak pracovat s cenou.

Typický průběh obchodního případu

V rámci akviziční činnosti našeho BDR týmu (Business Development Representatives) vyhledáme klienta, který projeví zájem o vývoj software na míru. BDR tým řeší akvizici a retenci klientů - každá společnost, která dělá zajímavé a velké věci, potřebuje software a vždy je jen otázkou času, kdy to bude. BDR tým tedy realizuje tuto základní komunikaci, připomíná se klientům a hlídá, aby neunikla příležitost.Obchodní případ je zde na samém začátku - máme potenciálního klienta, je tedy nutné zjistit, jakou má potřebu. Protože prodáváme produkt na míru, je naprosto zásadní chápat motivaci potenciálního klienta, aby bylo možné vyhodnotit pravděpodobnost úspěchu obchodního případu.

Obchodník tedy s klientem domluví schůzku, kde představí, jak může spolupráce vypadat, projde s klientem připravené marketingové materiály a ověří jeho rámcový předpoklad o investici do poptávaného software na míru. Pokud se klientovi vše líbí a jeho představy jsou rámcově reálné, pak obchodník propojuje s klientem analytika, který následně připraví podklad pro vytvoření nabídky, tedy odhady časové náročnosti realizace. Obchodník na základě podkladu vytvoří nabídku, a tuto odprezentuje klientovi. Pokud je klient s nabídkou spokojený, následuje dořešení formální stránky, tj. smluv, a doladění detailů spolupráce.

Ze strany obchodu nekončí práce s klientem podepsáním objednávky. Komunikace s klienty není o přímém prodeji, ale navázání vztahu a naslouchání.Vztah s klientem chceme rozvíjet a v rámci obchodu hlídáme spokojenost klienta. Pravidelně se klienta ptáme, jak je se spoluprací spokojený a zda pro něho můžeme ještě něco udělat.

Kompetence zkušeného obchodníka v našem týmu

To, co nás živí, je uzavřený obchod. Učíme se, rosteme, a už dnes zvládáme dělat obchod v desítkách miliónů korun ročně. Nemáme za cíl dělat obchod vzhůru nohama, chceme ale inovovat. Je pro nás důležitá svoboda. Ze začátku obchodníka zaškolíme, naučíme obchodníka produkt, vysvětlíme aktuální obchodní procesy a ukážeme cestu. Dlouhodobě pak od zkušeného obchodníka očekáváme iniciativu a autentičnost. Je zcela na obchodníkovi, zda stráví den na cestách za klienty nebo stráví hodinu voláním s klientem o jeho dovolené. Obchodník má naši plnou důvěru a po zaučení svobodu v prioritizaci činností v rámci své náplně práce - samozřejmě s tím pak také klademe důraz na variabilní složku odměny. Je pro nás důležité, aby všem členům týmu záleželo na růstu týmu jako celku.

Setkáváme se s dotazy, jak moc cestujeme za klienty. Je to různé a je v kompetenci obchodníka rozhodnout, zda je potřeba za daným klientem jet osobně či nikoliv. Běžně jezdíme za klienty jednou do týdne, často do větších měst jako je Praha, Bratislava nebo Víděň. Během dne tak stihne obchodník navštívit i více klientů. Pro výjezd si může obchodník vypůjčit referentské auto, nicméně většina klientů má sídlo ve větších městech, kde jsou z našeho sídla v Brně pohodové vlakové spoje.

Vývoj software je budoucnost

Svět se mění. Mnoho odvětví automatizace teprve čeká, někde je už její zavádění či provoz v plném proudu.+ Software v životech lidí hraje a bude hrát čím dál větší roli. Neustále se zvyšuje celosvětová poptávka po vývoji software, automatizaci se postupně otevírají nové a nové odvětví, trh s vývojem software tak bleskově roste a my jsme u toho.

Dělat obchod v oblasti vývoje software může znít na první pohled složitě. Pro obchodníka z jiného oboru, který přemýšlí o změně zaměření, bude vstup do obchodu s vývojem software znamenat pár měsíců intenzivního učení. Není to ale raketová věda. Máme připravené školení, spoustu materiálů a dokážeme dobrého obchodníka do tohoto oboru dostat.

Máš chuť se zapojit do našeho týmu? 

Podívej se, jaké máme v současnosti otevřené pozice. Rádi se o Tobě dozvíme více! A pokud se chceš dozvědět ještě více Ty o nás, přečti si také náš další článek, kde popisuje naši cestu.