Rozdíly mezi profesionálním obchodníkem a amatérem

Mnoho lidí dělá obchod tak nějak intuitivně. Někomu jde obchod lépe, někomu hůře. V Tech IT Out vedeme členy týmu vpřed a musíme umět naprosto srozumitelně a jasně pojmenovat rozdíly mezi profesionálním přístupem k obchodu a přístupem nesprávným, amatérským.

Profesionál se inspiruje a přemýšlí nad úspěchem jiných. Vidí úspěšnou společnost dělat velké obraty, chápe, že samo od sebe se tak nestalo, tedy že existují lidé, kteří dokázali produkt dané společnosti uvést na trh a umožnit dané společnosti takový růst. Profesionál si tak klade otázky - jak to udělali? A jak to dělají nyní? Jaký mají marketing? Nesvádíme nic na štěstí či smůlu. Za drtivou většinou úspěchů stojí píle a práce, u které někdo intenzivně přemýšlel.

Každý, kdo s něčím začíná, je amatér. Na tom není nic špatného. Cílem je však stát se profesionálem a osvojit si návyky a přístup profesionála hned ze začátku. Pojďme si tedy popsat, čeho je dobré se vyvarovat v jednotlivých oblastech obchodu a jak dané oblasti řeší profesionál.

Oslovování nových klientů

Amatéři oslovují nové klienty, pouze když musí. Nedělají to sami od sebe, nemají v sobě nalezenou touhu objevit nového zajímavého klienta. Profesionál na nic nečeká. Vyhledává nové potenciální zákazníky neustále a kontinuálně. Akvizice nových klientů k obchodu patří a je neoddělitelnou složkou celého obchodního procesu. Profesionál využívá každé vhodné příležitosti oslovit potenciálního klienta, věnuje se obchodu i ve vlastním čase a na osobní úrovni. Buduje si silný LinkedIn profil, buduje si osobní vazby se zajímavými lidmi - vysokými manažery, investory atd. Profesionál se vzdělává a je aktivní v oboru - sdílí články, publikuje. Amatér volí jednodušší či pohodlnější cestu na úkor snížení pravděpodobnosti úspěchu. Například pošle mail namísto toho, aby zaujal klienta po telefonu a věnoval případu energii.

Profesionál umí rozpoznat důležité od nepodstatného. Nepodstatnému nevěnuje čas a energii, důležité věci řeší na maximum a investuje čas a energii do kvality odvedené práce. Profesionál nedělá kompromisy, které by mohly zapříčinit neúspěch obchodního případu. Amatér nemá a ani se nesnaží mít vliv na běh věcí a stanovené procesy a často nad postupy nepřemýšlí. 

Profesionál ví, co prodává. Profesionál je připravený v jakékoliv situaci za jakýchkoliv okolností obstát v konfrontaci či kritice. Opodstatněnou kritiku vyhledává, vítá, přijímá a chce a vidí v ní příležitost na zlepšení. Amatér se vyhýbá konfrontaci. Bojí se obhájit službu či produkt, který prodává.

Profesionál přemýšlí nad způsobem oslovování a vůbec vším, co dělá, nestřílí od boku a neoslovuje bez rozmyslu. Profesionál má strategii a vizi, oslovuje s myšlenkou a nápadem. Profesionál cílí a segmentuje, identifikuje fungující, a to rozšiřuje. Vyhledává systematičnost v tom, co dělá. Automatizuje. Amatér nemá pod kontrolou své výsledky a spoléhá se na náhodu.

Profesionál oslovuje nové kontakty, protože může k někomu dostat skvělou službu či produkt, který prodává. Umí se nadchnout, zjistit si důvody, proč je daná služba či produkt jedinečná a prospěšná, a oslovování vnímá jako skvělou příležitost přinést danou přidanou hodnotu na trh. Profesionál chce pomoct klientům řešit jejich problém, díky službě či produktu, se kterým na trh přichází.

Řízení procesu obchodu

Profesionál postupuje systematicky. Dodržuje stanovené procesy a pracovní postupy, nad kterými přemýšlí. Profesionál nežije v chaosu a ani chaos nevytváří. Amatéři jednají náhodile. Jeden den postupují tak, druhý den onak, bez jakékoliv myšlenky či záměru. Amatéři nemají pod kontrolou to, co dělají.

Profesionál není obětí osudu, profesionál je jeho strůjcem. Amatér za neúspěchem vždy hledá někoho či něco jiného. Špatné procesy, špatný klient, špatný kontakt atd

Profesionál je vždy angažovaný, umí identifikovat problémy a nenechává je být. Profesionál vždy konstruktivně bojuje a prosazuje změny, které vnímá jako důležité a žádoucí a více tvoří než konzumuje.Amatér nevylepšuje procesy a pracovní postupy - jen je bezmyšlenkovitě plní. Amatér se bojí navrhnout zlepšení či změnu procesu.

Uzavírání obchodů

Amatéři se cítí odosobněni od stanovených procesů. Když dojde k uzavření dealu, vnímají to jako štěstí, nikoliv jako výsledek úsilí. Amatér netuší, jak úspěch zopakovat. Profesionál přemýšlí nad tím, co dělá. Hledá a sleduje, co funguje a co nefunguje a z věcí, které fungují, staví a tvoří pracovní postupy. Vytváří tak organicky obchodní proces, díky kterému má průběh obchodu a jeho uzavírání pod kontrolou. Z náhody se stává systém, díky kterému je profesionál schopen úspěch zopakovat a škálovat.

Profesionál má za sebou přípravu, o kterou se může opřít. Amatér nemá uzavření dealu pod kontrolou a je obchodním případem řízen, namísto aby obchodní případ řídil.

Profesionál vše směřuje na uzavření obchodu. Určuje tempo obchodního případu. Postupuje dle stanovených procesů. Vždy ví, kdy a jak se obchodní případ posune. Nemá obchodní případ bez jasně definované následné aktivity s jasným termínem.

Vkládání energie do obchodu

Amatéři nevkládají do komunikace s klientem a do obchodního případu energii a mají tendeci odpočívat v práci, prokrastinovat.

Pro profesionála je práce naplňující a necítí potřebu utéct. Profesionál má vysokou míru sebeuvědomění - ví, co chce, ví, co cítí. Profesionál využívá volný čas pro vzdělávání. Konzumuje inspirativní obsah - čte, poslouchá podcasty, zkrátka vzdělává se.

Pozitivita a proměna v profesionála

Profesionál umí být za každé situace pozitivní, směrem ke klientům a směrem ke kolegům. V problémech vidí vždy příležitost ke zlepšení. Vždy je možné rozvíjet své silné stránky a budovat si návyky, které jsou v souladu s profesionalitou.

V TIO členy týmu vedeme k tomu, aby rostli. Jestli Tě náš článek zaujal a chceš se o nás dozvědět více, rádi Tě poznáme, máme otevřené pozice jak pro začínající obchodníky, tak pro zkušené. Podívej se také, co je běžnou náplní práce obchodníka u nás.